Bir Rutun Anatomisi: Sahadan Uzaklaşınca Kaybolanlar
Veri arttıkça gerçeklik neden azalıyor?
Dışarıdan bakınca bir rut sıkıcı görünür.
Aynı yollar.
Aynı marketler.
Aynı raflar.
Aynı müşteriler…
Ama sahaya gerçekten çıkan biri bilir:
Hiçbir gün gerçekten aynı değildir.
Çünkü bir rut sadece satış rotası değildir.
Bir ülkenin nabzıdır.
Bazı insanlar toplumu anketlerden okur.
Bazıları televizyonlardan.
Bazıları ise market raflarından.
Bir müşterinin ürünü eline alıp geri bırakması, bazen bir ekonomi haberinden daha gerçek bir veridir.
Bir esnafın “Bu ara işler biraz durgun…” derken gözünü kaçırması, bazen bütün raporlardan daha dürüsttür.
Çünkü saha yalan söylemez.
Ama merkez bazen söyler.
Daha doğrusu, merkez bazen sadece görmek istediğini görür.
Bir distribütör danışmanlığında buna çok benzer bir yapı görmüştüm. Ölçek daha küçüktü ama mesele aynıydı: Şirket büyüyor gibi görünürken, saha yavaş yavaş enerjisini kaybediyordu.
Raporlara baktığınızda işler büyüyor gibiydi. Ciro artıyordu. Toplantılar yapılıyor, yeni hedefler konuyor, ekiplerden daha fazla ziyaret, daha fazla ürün, daha fazla performans isteniyordu.
Kağıt üstünde yaşayan bir hareket vardı.
Ama saha başka bir şey söylüyordu.
Satışçılar aynı döngüden yorulmuştu.
Motivasyon düşüyordu.
Rut ziyaretleri mekanikleşmişti.
Müşteriyle temas azalıyor ama rapor sayısı artıyordu.
Patron satış ekibinden şikâyetçiydi.
Satış ekibi merkezden.
Merkez sahadan.
Saha ise herkesin birbirinden uzaklaştığını hissediyordu.
En ilginç tarafı şuydu:
Bu işi yöneten kişi sektöre dışarıdan gelmiş biri değildi.
11 yaşından beri işin içindeydi. Babası onu sıcak satışa çıkarmıştı. Koli taşımıştı. Sevkiyat görmüştü. Depoda çalışmıştı. Şoförlük yapmıştı. Raf dizmişti.
Yani mesele deneyimsizlik değildi.
Mesele temas kaybıydı.
Çünkü bazı insanlar sahayı bıraktığında sadece marketlerden uzaklaşmaz. Gerçeklikten de uzaklaşır.
Bir süre sonra her şey Excel’e dönüşmeye başlıyor.
Oysa raf, Excel değildir.
Bir müşteri davranışı bazen bir tabloya sığmaz.
Bir satışçının enerjisi KPI’a tam yansımaz.
Bir esnafın umudu PowerPoint sunumunda görünmez.
Psikolojide buna “normalleşme yanlılığı” deniyor. İnsan, küçük bozulmaları uzun süre görmeye devam ettiğinde onları zamanla normal kabul etmeye başlıyor. Şirketlerde de bazen tam olarak bu oluyor. Küçük düşüşler, küçük kopuşlar ve küçük motivasyon kayıpları zamanla sistemin doğal parçası gibi algılanıyor.
Ve tam burada aklıma yıllardır herkesin sorduğu o soru geliyor:
“Abi türevi gerçek hayatta nerede kullanacağız?”
Aslında tam da burada.
Çünkü türev, sonucu değil; değişimi ölçer.
Bir şirketin düşüşü de genellikle ciro düştüğünde başlamaz.
Önce küçük şeyler değişir.
Satışçının ses tonu.
Rut kalitesi.
Müşterinin raftaki davranışı.
Esnafın sipariş verirkenki isteği.
Sahadaki enerji…
Bazen grafik hâlâ yükselirken bile, eğimin yönü değişmeye başlamıştır.
Ama çoğu şirket sadece sonuca bakar.
O yüzden bazı şirketler düşmeye başladığında bunu ilk saha hisseder, en son merkez kabul eder.
Bu danışmanlık sürecinde yaptığımız en büyük değişikliklerden biri aslında çok basitti:
Patronu yeniden haftada bir gün sahaya döndürmek.
İki ay sonra değişen ilk şey satış rakamları değil, insanların enerjisi oldu.
Çünkü sorun çoğu zaman ekip değildir.
Bugün birçok şirketin problemi veri eksikliği değil aslında.
Temas eksikliği.
Çünkü veri arttıkça bazen gerçeklik azalıyor.
Ve bazı yöneticiler, sahaya çıkmadıkları süre uzadıkça insanı değil sadece sayıyı görmeye başlıyor.
Oysa saha hâlâ orada.
Bir market koridorunda…
Bir depo girişinde…
Bir satış temsilcisinin sessizliğinde…
Bir esnafın yüz ifadesinde…
Şirketin gerçekte nereye gittiğini anlatmaya devam ediyor.
Belki de bu yüzden bazı yöneticilerin ara sıra yeniden rut yapması gerekiyor.
Sadece satış kontrolü için değil.
Gerçekliği unutmamak için.
Ya siz en son ne zaman rut yaptınız?
Benzer kategorideki yazıları buradan okuyabilirsiniz.
