Satışta Manipülatif Teknikler 6 (Final): Duygusal Şantajın Retoriği
Altıncı ve son bölüm, satış dünyasının en insani görünümlü ama en tartışmalı tekniğine ayrılmış durumda: duygusal şantaj.
Bu bölümde biraz gülümseyeceğiz; çünkü kimi zaman bu teknikler, satıştan çok tiyatroya benzer.
Hepimizin Bildiği Sahne
Bir satışçı düşünün…
Sesi yarım ton düşer, omuzlar biraz çöker, sonra şu cümle gelir:
“Abi, bu siparişi almazsan hedefi tutturamayacağım…”
Ya da daha incelikli bir versiyon:
“Bak, senin için bu fiyatı zor aldım. Şimdi almazsan gerçekten mahcup olurum.”
Satışın dramatik sahnesi böyle başlar.
Kimi zaman işe yarar, kimi zaman müşterinin kaşını kaldırıp “Bu biraz fazla oldu” demesine yol açar.
Neden İşe Yarıyor?
Çünkü insanız.
Suçluluk hissi, kaybetme korkusu ve empati aynı anda devreye girdiğinde, mantık geri çekilir.
Pazarlama literatürü buna “loss aversion” der; sokaktaki dilde ise adı “kaçırma korkusu”dur.
İşte bu yüzden, bazen iyi yazılmış bir duygusal cümle en büyük indirimden bile daha etkili olur.
İnce Çizgi
Empati kurmak ile duygusal şantaj yapmak arasında çok ince bir çizgi vardır.
• Empati: Karşı tarafın ihtiyacını anlamak ve çözüm önermek.
• Şantaj: Karşı tarafın vicdanına veya korkularına yüklenmek.
Birincisi güveni güçlendirir, ikincisi kısa vadede sonuç getirse de güveni yıpratır.
Günlük Hayattan Örnekler
Mağazada :
“Bu kampanya bugün bitiyor, yarın bu fiyata bulamazsınız…”
B2B satışta :
“Bu siparişi ertelerseniz, ay sonu hedefimi kaçırıyorum; ekibin gözünde mahcup olacağım…”
Online alışverişte :
“Son 3 ürün, şu anda 18 kişi bu ürünü inceliyor!”
Gülümsüyoruz ama hepsi gerçek ve etkili.
Son
Bu seri bize şunu gösterdi:
Baskıyla kurulan bağ, satış bittiği anda çözülür.
Uzun vadede kazananlar, müşteriye korku değil, güven hissettirenlerdir.
“Duygular satışta yakıt gibidir; motoru çalıştırır ama direksiyonu onlara bırakırsanız yoldan çıkarsınız.”
Manipülasyon Serisi’ni burada bitiriyoruz.
Sonraki haftalarda, satış dünyasının başka yanılsamalarına göz atacağız
Serinin diğer yazılarını okumak için tıklayın.
