Satışın Kara Kutusu #1: Frenoloji ve 1983 Ford Eğitimi
1983’te Ford Motor Company’nin satış eğitim kılavuzunda yer alan çarpıcı bir ifade:
“Aracınızı müşterinin kafa şekline göre satın. Yüksek alınlar, daha büyük gelişim için alan bırakır ve yeni fikirlere direnme olasılığı daha düşük olan insanları gösterir.”
Bu iddia, bugün frenoloji olarak bilinen, bilim dışı kabul edilen bir yaklaşıma dayanıyordu. Satış eğitiminde müşterilerin satın alma direncini fiziksel özelliklere göre değerlendirmek, o dönemde “yeni fikirlere açık” veya “ikna edilmeye yatkın” kişileri ayırt etmenin bir yolu olarak görülüyordu.
Satış tarihine baktığımızda, neyin ‘bilimsel’ kabul edildiği, dönemine göre hayli değişken. Bu örnek de bize satış eğitiminin ne kadar değiştiğini ve geliştiğini gösteriyor.
Kaynak:
Dr. Emily C. Tanner, Sales Operations/Management
West Virginia University
Bu yazı Satışın Kara Kutusu serisinin bir parçasıdır. Serinin diğer yazıları için kategoriyi ziyaret edin.
